На главную страницу ЗАО Софткей
 Главная   Новости   Статьи   Пресс-релизы   Рассылки 
 
MS O365 test

Первый весенний ISDEF

29.03.2005 / События в мире ПО / Alex Exler

25 марта 2005 года в Москве, в гостинице «Орленок», состоялась первая весенняя конференция ISDEF SPRING'2005. Напомним, что ISDEF – это форум независимых разработчиков программного обеспечения (Independent Software Developers Forum), некоммерческая ассоциация активных участников софтверной индустрии, созданная с целью содействия совершенствованию процесса разработки и внедрения программного обеспечения.

Конференция ISDEF проводится уже в четвертый раз. До ISDEF SPRING'2005 проводились конференции ISDEF'2002, ISDEF'2003 и ISDEF'2004. Обычно подобные конференции проводятся раз в год и проходят несколько дней, однако в этом году руководством ассоциации было принято решение провести дополнительную однодневную конференцию, потому что круг обсуждаемых вопросов, весьма важных для участников софтверного рынка, стал настолько широк и разнообразен, что времени, отводимого на ежегодную конференцию ISDEF, уже недостаточно. Кроме того, в связи с динамичностью рынка программного обеспечения, участники хотят получать актуальную и своевременную информацию, что называется, из первых рук – чаще, чем раз в год.

Главной темой прошедшей конференции стала организация каналов продаж в софтверных компаниях. Выбор данной темы связан с тем, что существующие каналы продаж программного обеспечения были сформированы несколько лет назад для дистрибуции продуктов западных разработчиков и на сегодняшний момент требуют значительного пересмотра для более эффективного развития рынка тиражного программного обеспечения, которое разрабатывается для российского рынка далеко не только иностранными производителями.

В конференции приняли участие представители таких компаний, как «1С», «Акелла», «К-Системс», «МедиаХауз», «Новый диск», «Промт», Abbyy Software House, Agnitum, Digital River, SmartLine, Softkey, «Русский щит» и многие другие.

В программу конференции вошли следующие тематические секции:

  • построение и развитие собственной дилерской сети;
  • особенности продажи ПО в разных странах;
  • взаимодействие с российскими паблишерами;
  • автоматизация работы с партнерами по продажам, CRM;
  • OEM-продажи в России;
  • особенности онлайн-канала продаж;
  • юридические особенности расширения сети продаж;
  • развитие и взаимодействие различных каналов продаж в ближайшие 2-3 года.

Наиболее интересный разговор состоялся во время круглого стола, в котором приняли участие крупные и мелкие разработчики программного обеспечения (вендоры) и продавцы (дистрибуторы). Основная полемика пошла по двум направлениям: противоречия во взаимоотношениях вендоров и дистрибуторов в России, а также механизмы продаж в условиях крайне высокого уровня пиратства.

Председательствующие на круглом столе

Суть споров между вендорами и дистрибуторами заключалась в следующем.

Вендоры (разработчики) утверждали, что дистрибуторы требуют у вендоров эксклюзивных прав на продажи их разработок, практически ничего не давая взамен: ни гарантий объемов распространения, ни каких-либо вложений в различные виды рекламирования их продукции. На Западе, как заявил один из выступавших, дистрибутор, приобретая эксклюзивное право на распространение того или иного программного обеспечения, обязуется вложить некую сумму в рекламирование этого продукта – например, десять тысяч евро. Так почему российские дистрибуторы не хотят вкладываться в рекламу продукта, но сразу требуют эксклюзива, причем если он не предоставляется, то вообще отказываются работать с данным вендором?

Дистрибуторы, отвечая на эти претензии, заявили, что требование эксклюзивности – вполне логичное и, так сказать, законное. Вендоры совершенно неправы, когда утверждают, что дистрибуторы ничего не вкладывают в рекламирование продаваемых ими продуктов. Если дистрибуторы не объявляют конкретных сумм, которые идут на различные пиар-расходы, то это вовсе не значит, что они не тратятся. У каждого продавца есть достаточно большой рекламный бюджет, который расходуется на целую серию различных рекламных действий. И если дистрибутор будет активно продвигать какой-то программный продукт (а это продвижение и есть одна из основных задач дистрибутора), а вендор, пользуясь неэксклюзивным контрактом, запустит продажи этого продукта через другого дистрибутора, то получится, что первый дистрибутор просто льет воду на мельницу своего прямого конкурента.

Кроме того, подчеркнул один из выступавших дистрибуторов, многие разработчики совершенно забывают о том, что они сами должны вкладываться в рекламу своего продукта. Это совершенно нормальная практика, и большинство крупных вендоров тратят немаленькие суммы на продвижение своих продуктов. А российские разработчики, по словам выступавшего, всю тяжесть расходов на рекламу хотят переложить исключительно на дистрибуторов.

Развернувшиеся дебаты

Второй вопрос, который активно обсуждался на круглом столе, касался давно наболевшей темы пиратства. И здесь собравшимися также были продемонстрированы два подхода к решению этой проблемы. Некоторые представители как вендоров, так и дистрибуторов утверждали, что практически единственный, на их взгляд, вариант справиться с данной ситуацией – это пытаться как можно ниже опускать выходную цену продукта, чтобы сделать ее конкурентоспособной по сравнению с пиратской. Понятно, что для этого нужно фактически до предела снизить затраты на производство – выпускать джевельные варианты программ с минимальным оформлением, – но это позволит хоть как-то перебивать рынок у пиратов.

Другие выступавшие обратили внимание собравшихся на то простое обстоятельство, что снизить уровень цен легальных продуктов до пиратских – нереально по определению. У пиратов цены всегда будут ниже, причем причины этого понятны даже ребенку: пираты не тратят денег ни на производство программного обеспечения, ни на его продвижение. Поэтому пытаться снизить цены на лицензию до пиратского уровня – это нонсенс. Потому что такой уровень цен не покроет даже расходов, не говоря уже о том, чтобы принести прибыль.

Так что с пиратством нужно бороться совершенно иными методами, причем практика показала, что эти методы существуют даже в том случае, когда государство еще всерьез не озаботилось решением данной проблемы. Яркий пример – деятельность ассоциации «Русский щит», в которой состоят несколько десятков производителей программного обеспечения, представители большинства которых присутствовали на конференции. «Русский щит» самостоятельно занимается защитой разработок членов ассоциации. И если в момент создания ассоциации разворовывалось 98% программ, принадлежащих членам ассоциации, то сейчас эта величина снизилась до 30%, причем число это постоянно снижается.

Участники конференции

Выступая перед собравшимися, представитель «Русского щита» объяснил, что пираты сами не любят связываться с продажей программных продуктов, которые находятся под реальной защитой. Пиратам не нужны лишние неприятности, тем более что выбор продуктов, которые они могут безнаказанно воровать, пока еще достаточно широк. Поэтому с пиратством можно и должно бороться с помощью активного противодействия, а не наоборот – принимая навязанные ими правила игры.

Еще один вопрос, который был затронут на круглом столе, касался того, каким образом мелкие разработчики программного обеспечения должны представлять свои продукты на российском рынке. Представители дистрибуторов пояснили таким разработчикам, что им лучше всего приходить к продавцам не с полностью готовым продуктом, а с предрелизом, чтобы дистрибуторы могли сделать свои пожелания о том, каким образом продукт должен быть оформлен под данный конкретный рынок...

Беседы в кулуарах

На пресс-конференции, проведенной в самом конце дня, собравшиеся подвели итоги ISDEF SPRING'2005 и отметили, что подобные мероприятия крайне важны для оперативного и эффективного решения различных вопросов, касающихся разработки и внедрению программного обеспечения.


Ссылки по теме:

Автор статьи: Alex Exler


Рубрики статей
Все статьи
Аналитика
Программы
Игры
Интернет
Авторские права
Интервью
События в мире ПО
Рассылки
Новости мира ПО
Статьи: Мир ПО
Статьи: Программы
Статьи: Игры
Архив выпусков
  «   Январь 2018   »  
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    
Поиск в архиве

Логин / пароль:
запомнить




Наши партнеры:

 САПР и графика



Написать редактору  | RSSЭкспорт новостей и обзоров


Rambler's
Top100 Rambler's Top100

Разработка компании «Битрикс»
Разработано
«Битрикс»


Copyright © 2001-2018 ЗАО «Софткей»